Сногсшибательные фразы для заключения сделки клиентом, а также предложения, которые заставят любого покупателя согласиться.
Лучшие готовые фразы для заключения сделки клиентом
Эта статья написана экспертом в области продаж Спартаком Сергеевичем Андриешиным из известной консалтинговой компании «Московская Академия Продаж». В этой статье содержится вся информация о фразах для заключения сделки с клиентом, которые вводят покупателя в гипноз и способны убедить его заключить сделку без единого «но». Расскажет секрет ловушек, попадая в которые покупатели уже не могут отказаться от предложения.
На самом деле не имеет смысла насколько презентация была яркой, привлекательной, с каким энтузиазмом её представляли. Риск упустить клиента всё равно присутствует. Покупатель может отложить свое решение насчёт сделки до следующего месяца или вообще поставит цену, которая будет невыгодна менеджерам.
На конечный результат: купит или нет, влияет всё: внешний вид, подача, смысл самого продукта, то, как его преподносят и слова. Но окончательной точкой в решении может стать завершающая фраза.
Задумайтесь о том, чтобы обучить своих продавцом не только красиво начинать разговор, но и сногсшибательно его заканчивать. Чтобы каждый покупатель такой: «Вау! Я хочу это купить!».
Очень часто профессионалы советуют заканчивать свою речь вопросом. Продавец как будто не ставит точку, он продолжает свою мысль, но уже в словах покупателя.
Так какие же фразы для заключения сделки с покупателем нужно использовать я более подробно показываю на своем корпоративном тренинге переговоров в Московской Академии Продаж. Ниже я дам подробную выжимку фраз, которые собирал годами со своими учениками и клиентами, чтобы эффективнее «дожимать» клиентов на сделки.
Если мы предложим вам товар по более низкой цене, вы всё равно уйдёте?
Этот вопрос делает из простого продавца магического гипнотизёра. Заставляет покупателя задуматься, а не ответить на автомате. Если после раздумий следует ответ «конечно, не уйду», то это означает что консультант процентов на 50 товар уже продал, если же ответ «да», то нужно двигаться дальше. Понять, почему покупатель не хочет и что конкретно его не устраивает.
«Если мы справимся с данной проблемой, то вы приобретёте товар/ подпишете контракт через какое-то время…»
Несогласие и возражения всегда рушат любые сделки, поэтому нужно работать именно с несогласием. Проблема только в том, действительно ли компания или продавец-консультант может решить возникшую проблему. Если да, то можно считать сделку или продажу успешной. Отказ превратится в согласие. И это будет отличным способом для завершения сделки.
Этот товар отлично вписывается в вашу компанию. Вы считаете также?
Этот вопрос возвращает клиента к мыслям, зачем он вообще начал этот разговор и почему подошёл к товару. Иногда это хорошо, потому что позволяет укрепить уверенность покупателя в том, что ему это необходимо, но иногда плохо. Ведь человек мог прийти за пылесосом, а вы ему холодильник предлагаете. Этот вопрос делает продавца искренним, словно это друг, который выбирает вместе с покупателем. И если человек отвечает: «Да, думаю, эта вещь отлично бы вписалась», то продавец сходу говорит: «Прекрасно, тогда можно оформить сделку».
Тем еще вам помочь?
Но не в самом начале разговора, а в конце. Так считает эксперт в области продаж Курлан Дэйв. Он считает, что эта фраза оптимально подходит в данном случае, ведь она дружелюбная и искренняя. В ней не присутствует слабости. И лишний раз напоминает и продавцу и покупателю, что консультанты лишь консультируют и помогают в выборе, а не нацелены на продажу. Эта фраза станет отличным завершением продажи в аптеке.
А если мы в подарок дадим вам бонус? Это изменит ваше решение?
Кто же не любит халяву? Но такой способ может разорить компанию или магазин, ведь не будешь каждому предлагать незапланированный бонус. Только тем, с кем сделка обещает быть удачной и принесёт больше прибыли, чем расходов. И пусть объём или размер бонуса зависит от сроков раздумий заказчиков, тогда уж он точно подпишет договор или купит продукт в ближайшем времени.
Я помню ваши желания и исходя из них выбрал два продукта. Какой из них вам нравится больше?
Одно из действенных приёмов на завершение продажи. Этот вопрос хорош по всем фронтам. Во-первых, человека подкупает то, что о его желаниях и предпочтениях помнят, а во-вторых, это психология. Покупатель лучше выберет что-то одно, чем ничего, так уж наш мозг расположен. Так продавец увеличивает шанс продать хотя бы что-то одно, чем никакой прибыли не получить вообще.
Вы готовы прямо сегодня и прямо сейчас совершить тот шаг, который спасёт вашу компанию?
Этой фразой вы нагоняете паники и страху. Главное, не сказать её слишком величественно, а то искусственно получится. Но этот вопрос стоит задать только в крайнем случае и апеллируя действительностью, о чём другая компания может не знать. Например, новый закон, санкции или экономика.
Дайте нашей компании шанс, и мы не подведём.
Скромность всегда была залогом успеха в любых сферах жизни. Этой фразой вы говорите: «я не уверен в себе, но может быть такая огромная компания как вы, сможет придать мне уверенности?». Это очень сильно подкупает и даёт основу для долгих и хороших отношений в бизнесе.
Как вам такой вариант: вы сегодня подписываете, а мы дополнительно делаем…
Вы, наверное, подумали что я повторилась, но нет. Этот вопрос действительно похож на тот, что приведён выше, но смысл в другом. Если вопрос под вторым номером означает, что продавец обязуется выполнить все условия до заключения контракта, то этот вопрос подразумевает, что сторона сделает все условия плюс дополнительные уже после заключения той или иной сделки.
Товар нужен до завтра, поэтому мы заключим сделку сегодня, верно?
Это не то, чтобы убеждение, а скорее напоминалка для закупщика. Но не стоит выдумывать сроки, иначе вы просто запутаете покупателя, и он в итоге откажется.
Вы согласны с нами работать?
Это прямой способ завершения сделки. Не всё же уловками и психологией делать, существуют и прямые вопросы. Но в этом случае нужно быть интуитивно уверенным, что человек захочет сотрудничать, иначе этот вопрос слишком прямой получается.
Вы уже готовы к дальнейшему продвижению? Я могу отправить вам контракт сию же минуту
Это один из тех вопросов, который способен закрыть сделку даже по телефону. Ощущение прогресса люди любят, в сделках, которые должны идти вперёд этот вопрос будет выигрышным. Уменьшит неуверенность покупателя, ведь никаких забот не требует. Вот тебе договор, просто подпиши его. Есть ещё несколько вариаций этой фразы.
- Вам кажется сейчас, что я понимаю ваш бизнес и цели?
- Предположим, что наш товар полностью соответствует вашим ожиданиям. Вы готовы работать с нами дальше?
- У вас есть альтернатива, чтобы достичь цели, в случае неудачи?
- Вы уверены в том плане, который мы вам предоставили?
Я уверен, что вы заинтересован в способностях товара. Если приобретёте его сейчас, то уже сегодня начнёте использовать.
Скромность и уверенность помогут добиться результата. Этой фразой вы немного подгоняете покупателя. «Быстрее купишь, быстрее попробуешь». Если к фразе ещё добавить особенные свойства товара, его многочисленные плюсы, то воображение покупателя обязательно нарисует то, как он пользуется этой вещью дома. Он точно не сможет отказать.
Итак, что мы делаем дальше?
Это может стать пробной версией завершения сделки, поэтому поробуйте сказать эту фразу покупателям, которые любят потянуть время или не уверены в том, стоит ли брать. Если вам кажется, что отдать ситуацию в руки покупателя-безумие, то у вас в голове крепко засели стереотипы. Покупатель, ощутив что управляет ситуацией, обязательно расскажет причину, почему не хочет покупать, и это даст продавцу преимущество.
Если вы не имеете никаких вопросов и возражений, то предлагаюначать
Как вы понимаете, эту фразу нужно сказать, когда действительно нет вопросов и возражений. В такой ситуации клиент просто не найдёт что ответить, кроме «да, давайте начнём».
Обсудим цены?
Наверное, ваши глаза сделали полный оборот в глазницах. Сказать это- это безумие! Но это отличное и мягкое подведение к завершению сделки и для профессиональных продавцов эта фраза является актуальной. Он не боится назвать цену, потому что доходчиво расписал покупателю, как соотношение цены и качества в этом товаре превосходно.
Если вы не знаете и думаете что сказать клиенту, чтобы завершить продажу, то спросите прямо: что вы думаете об этом?
Если вы человек прямой, то для вас этот вопрос хорошо подходит. Обычно клиенты честно отвечают на него. Если они готовы оформить сделку, то скажут об этом, если не готовы, то озвучат свои сомнения. Это поможет продавцу понять, в чём причина неуверенности и направить разговор в нужное русло. Если сделать всё правильно, то сделку можно считать удачной.
Хотелось бы ещё раз всё обсудить, но я знаю, что ваш график забит. Перейдём к договору?
Так можно говорить только при повторном закрытии сделки или если у собеседника действительно мало времени. Фраза мягкая, на покупателя не давит, но одновременно даёт понять, что время действительно не резиновое, нужно поспешить. Это приведёт либо к заключению договора, либо к следующей встрече. Но не к отказу от сделки точно.
Когда мы сможем начать поставку?
Этот вопрос заставит покупателя задуматься о конечном результате, даже если он находится в стадии сомнений насчёт заключения сделки. По ответу уже можно будет понять о сроках закупки. Если собеседник тянет или не может точно дать ответ, то значит он готов заключать сделку, потому что его мысли уже в будущем.
